دستیابی به بازدهی فروش فقط استخدام مدیران فروش بیشتر نیست و امیدواریم افراد بیشتری با بهره وری بالاتر برابری کنند. در عوض، موثرترین راه برای بهینه سازی بازده فروش، ساده سازی فرایندها و گردش کار و حذف کارهای غیرضروری یا اتلاف وقت است.
اگرچه ممکن است روی کاغذ ساده به نظر برسد، اما دستیابی به بازده فروش در زندگی واقعی مسئله دیگری است. برخی از بزرگترین چالشهای تیمهای فروش امروز شامل چگونگی پیاده سازی و ردیابی و اولویت بندی فعالیتهای فروش است. و بدون نرم افزار مناسب، راه حل های این مشکلات در دسترس خواهد بود. در نتیجه، درآمد شرکت شما به پتانسیل کامل خود نخواهد رسید.
آیا CRM پاسخ درستی است؟
ما می دانیم که فروش نرم افزار CRM به مدیران و مدیران فروش آسان تر از استفاده از تیم های فروش است. به طور سنتی، مدیران فروش CRM را راهی برای نگه داشتن نشان ها روی رئیس خود و راهی دیگر برای اتلاف وقت در به روزرسانی می دانند. در بعضی موارد، این قطعاً درست است، اما معمولاً وقتی سیستم بسیار خوبی برای درست بودن اعمال می شود.
CRM را دست کم نگیرید.
سیستم های CRM با امکانات کامل وجود دارند که نمی خواهند در پشت مدل های پیچیده قیمت گذاری پنهان شوند. درعوض، هر آنچه برای شروع بهره وری فروش نیاز دارید در سیستم بصورت استاندارد درج شده است. بعضی اوقات قیمت ها در بعضی از مکان های اضافه شده ساده، قابل درک و مهمتر از همه مقرون به صرفه است.
با وجود CRM مناسب، حتی تیم فروش شما نیز بدون نیاز به زحمت برای بهبود عملکردهای روزمره سیستم، در یافتن چیزی برای شکایت مشکل خواهد داشت. اما چگونه می توان فهمید CRM برای شما مفید است یا مانعی برای شما ایجاد می کند؟ برای کمک به بهره وری فروش، لیستی از ویژگی هایی را که باید هنگام خرید CRM در لیست خود داشته باشید گردآوری کرده ایم. برای افزایش بهره وری فروش، CRM باید دارای ۶ ویژگی باشد:
گردش کار و اتوماسیون
یکی از بزرگترین شکایات هر تیم فروش، کارهای غیرضروری دستی در CRM است، مانند فعالیت های ورود به سیستم دستی یا پر کردن اطلاعات اصلی. CRM دارای ویژگی های پیشرفته گردش کار و اتوماسیون است. مناطقی که مناسب برای گردش کار و اتوماسیون هستند.
پیگیری و ایجاد فعالیت ها
در صورت بروز عوامل مشخص، بعنوان مثال وقتی امتیاز سرنخ به سطح معینی می رسد، ایمیل ارسال کنید، یادداشت ها را براساس تغییرات وضعیت ایجاد نکنید، صلاحیت سرنخ و فرصت و…
این امکانات بی پایان هستند، اما کلید هر گردش کار خوب و اتوماسیون این است که به یاد داشته باشید سادگی کلید اصلی آن است. به همین دلیل، بهتر است قبل از راه اندازی در CRM فرایندهایی را که می خواهید خودکارسازی کنید شناسایی کنید. بنابراین به جای شناسایی مناطقی که باید ساده شوند و به صورت جداگانه ایجاد می شوند، می توانید با درک نحوه کار همه آنها، یک تصویر کامل ایجاد کنید.
با تنظیم صحیح، این گردش کار و اتوماسیون به تیم فروش شما کمک می کند تا تشخیص دهد که سیستم CRM شما در واقع میزان ورود اطلاعات دستی را که باید انجام دهند کاهش می دهد و به شما فرصت بیشتری می دهد تا روی کار فروش و ایجاد روابط تمرکز کنید.
مدیریت سرنخ
ابزار نهایی برای جذب و تسهیل سرنخ شما، مدیریت سرنخ، مشکلی برای این لیست از ویژگی ها ایجاد نکرده است که به شما در افزایش بهره وری فروش کمک می کند. با داشتن تیم فروش خود، یک پایگاه داده اختصاصی که کاملاً با پایگاه داده اصلی CRM شما یکپارچه است، اما اختصاصی است، شما می توانید بدون ایجاد تضعیف در کیفیت پایگاه داده اصلی CRM، تجارت جدیدی ایجاد کنید.
ابزار مدیریتی پیشرو همچنین به عنوان پلی طبیعی بین تلاش تیم های فروش و بازاریابی شما عمل می کند. به عنوان مثال، با مدیریت سرنخ، سرنخ به طور خودکار از منابعی که انتخاب می کنید، مانند فرم های وب سایت، بازدید از صفحه، تعاملات پلتفرم های اجتماعی یا ابزار چت زنده به دست می آید. با همکاری با بازاریابی، تیم فروش شما می تواند یک استراتژی محاسباتی برجسته را شناسایی کند که به طور خودکار امتیازات مناسب را برای هر تعامل اختصاص می دهد.
فروش می تواند به سرعت تلاش های پیگیری را برای تمرکز بر داغ ترین پتانسیل ها در اولویت قرار دهد و بازاریابی می تواند درک کند که کدام یک از دارایی ها موثرتر هستند. اگر یک پیشگام از انتخاب تخصص شما عبور کند، مدیران فروش شما همچنان می توانند با یک کلیک آنها را به CRM ارسال کنند در حالی که شما می توانید سابقه مدیریت کامل آنها را مشاهده کنید.
وسیله ارتباطی
CRM خوب به طور خودکار تمام منابع ارتباطی شما مانند ایمیل های ردیابی شده، یادداشت ها، تماس های تلفنی و رونوشت گفتگوی زنده را در نمای مرکزی در سطح حساب و تماس ردیابی می کند. همچنین می توانید CRM را با ابزارهای دیگر ادغام کنید. در نتیجه، می توانید وضعیت اسناد ارسالی مانند قرارداد و پیشنهادات را در همان یادداشت مشاهده کنید.
هدف از ارائه همه اینها در یک نگاه کمک به شما و متخصص فروش شما در ایجاد نسخه ای از واقعیت بدون اتلاف وقت در جستجوی ایمیل ها، تکه های کاغذ یا یادداشت های جداگانه است. در عوض، هرکسی می تواند این یادداشت ها را مشاهده کند و به راحتی به همه ارتباطات قبلی در متن رویداد دسترسی پیدا کند. این باعث صرفه جویی در وقت برای تیم فروش شما می شود، اما همچنین یک تجربه ثابت را برای مشتریان شما فراهم می کند، زیرا هر کسی که با آنها صحبت کند می تواند داستان مشابه را بدست آورد.
مدیریت زمان
به طور سنتی ردیابی و مدیریت زمان به عنوان ابزاری برای کمک به مدیران پروژه و تیم های آنها دیده می شود. اما این نمی تواند دور از واقعیت باشد، به خصوص وقتی که صحبت از افزایش فروش می شود. تیم فروش شما می تواند با استفاده از ابزار ردیابی، زمان صرف شده برای مشتریان مختلف، دیدگاه ها و فعالیت های مدیریتی مختلف را به طور همزمان ردیابی کند. اگر در صنعتی کار می کنید که اهمیت آن زمان بیشتر است، مدیریت دقیق زمان می تواند به شما کمک کند تا دریافت سریعتر داشته باشید.
سرعت بالا
وقتی نوبت به قیمت گذاری می رسد، ایجاد آنها یک فرایند کاملاً دستی است و بدون بازیابی اطلاعات از سیستم های ERP، که معمولاً سیستم CRM نیستند، ذخیره نمی شوند و در جداول مشخص شده اند. این امر به خصوص اگر زمان مشخصی برای هر مشتری در نظر بگیرید بسیار وقت گیر است.
با این وجود، وقتی سیستم CRM در کار است، این قسمت دیگری است که می توانید در آن برای تیم فروش صرفه جویی کنید و در نهایت محصولات آنها را تبلیغ کنید – به خصوص اگر CRM بتواند پیشنهادات سریع تری ارائه دهد.
درCRM پارس ویتایگر، تیم فروش شما فقط با چند کلیک می تواند منجر به ارائه پیشنهادات دقیق شود. آنها همچنین می توانند نرخ گمرک را خود براساس ساختار قیمت از قبل توافق شده برای مشتری محاسبه کنند.
برای پیش رفتن به یک قدم جلوتر، سیستم CRM خود را با سیستم حسابداری خود ادغام کنید تا تیم فروش شما بدون نیاز به تکرار تلاش های خود با به روزرسانی دو سیستم غیر مرتبط، بتوانند سفارشات را مستقیماً در CRM دریافت کنند.
گزارش ها و پانل ها
با کسب اطلاعات بیشتر از هر زمان دیگر، فرصت های زیادی برای تحقیق واقعی در مورد آمار، شناسایی کارمندان و دریافت ایده ای روشن از پیش بینی های فروش و فرصت های شغلی جدید وجود دارد. بدون تجزیه و تحلیل دقیق این اطلاعات، شرکت شما احتمالاً توانایی افزایش بهره وری و شناسایی مناطقی را که می توان تصمیمات بهتری گرفت، از دست می دهد. در نتیجه، مناطقی مانند نسبت سود و نسبت تبدیل ممکن است کاهش یابد و طول چرخه فروش افزایش یابد.
با این حال، دستیابی به تمام این اطلاعات در قالبی کنترل شده و به راحتی قابل فهم، زمانی می تواند زمانبر باشد که مدیران فروش و مدیران فروش مجبور باشند این کار را به صورت دستی انجام دهند. با ترکیب تمام این اطلاعات در یک سیستم CRM، تیم فروش شما قادر خواهد بود تا یک روش سیستماتیک برای انعقاد معاملات بیشتر اتخاذ کند. این به دلیل تعداد زیاد گزینه ها و عملکردهای گزارش و کنترل پنل است که به سرعت ایجاد و به طور خودکار به روز می شوند.
شما می توانید دید مستقیمی از تیم فروش خود ایجاد کنید که بتواند برای ایجاد یک برنامه بهتر استفاده شود. کاربران فردی همچنین می توانند پانل های خود را برای مدیریت فعالیت های روزمره و پیش بینی های شخصی خود ایجاد کنند.
اتوماسیون بازاریابی
شاید گنجاندن اتوماسیون بازاریابی در لیست ویژگی های مطلق CRM برای بهره وری فروش عجیب به نظر برسد. باز هم، یک دلیل عالی برای شمول آن وجود دارد – سازگاری فروش و بازاریابی. استفاده از یک ابزار اتوماسیون کاملاً یکپارچه بازاریابی، همسویی این تیم های گاه درگیری را با اهداف و فرایندهای مشترک بسیار آسان می کند.
برای فروش، به ویژه مزایای اتوماسیون بازاریابی شامل توانایی کار با بازاریابی برای تعیین چشم انداز روشنی از سفر مشتری است. با این کار می توان آموزشهای موثرتری ایجاد کرد که تداخل دستی در فروش را از بین می برد. همچنین می توانید هشدارها را برای انجام برخی کارها تنظیم کنید، مانند اطلاع رسانی به فروش هنگام رسیدن سرنخ ها به مراحل خاصی از کمپین یا کلیک کردن روی پیوند.
گرچه این یک بار هزینه و کاملاً رقابتی دارد، ابزار اتوماسیون بازاریابی بسیار متنوع است و می تواند در کل زندگی مشتریان شما استفاده شود. ارزش سرمایه گذاری اضافی را دارد.
نتیجه گیری
با استفاده از سیستم CRM مناسب، تمام اطلاعات اساسی شما می تواند در کنار هم ذخیره شود، پرسنل و مدیران فروش شما همیشه کاملاً مطلع هستند و تصمیم گیری ده برابر بهتر خواهد بود. در نتیجه، افزایش بهره وری فروش بیش از یک رویای دشوار، دستیابی و حفظ یک هدف آسان است.