فروش و مطرح شدن در بازار برای هر محصول، جزو دغدغه‌های اصلی کسب‌وکارها محسوب می‌شود. همانطور که یک سازمان فروش قوی می‌تواند باعث پیشرفت کسب‌وکار شود، داشتنِ یک تیم فروش ضعیف با یک مدیریت ناکارامد نیز موجب رکود و یا حتی فروپاشی یک کسب‌وکار خواهد شد. به دلیل اهمیت این موضوع، در این مقاله می‌خواهیم درباره مدیریت فروش در سازمان و وظایف مدیر فروش صحبت کنیم.
امروزه، تقسیم شدن مسئولیت‌ها و تمرکز هر فرد روی مسئولیتی خاص یک اصل ضروری در موفقیت و رشد کسب و کارهاست. باتوجه به اهمیت فروش کالا یا خدمات در کسب وکارها، در نظر گرفتن یک جایگاه شغلی تعریف شده با وظایف مشخص برای مدیریت سازمان فروش بسیار ضروری است. همین موضوع باعث شده آموزش‌های حرفه ای تحت عنوان دوره مدیریت فروش برگزار شود که هدف آن، آشنایی مدیران فروش با وظایف خود و تقویت و ارتقای مهارت‌های مدیران فروش در سازمان است.
مدیر فروش به چه کسی گفته می‌شود؟
سازمان فروش یکی از دپارتمان های اصلی یک کسب‌وکار یا سازمان است و مدیر فروش که سمت مدیریت این واحد سازمانی را به عهده دارد، در هر مرحله از فرایند فروش و بازاریابی نقش تاثیرگذاری دارد؛ مدیریت فروش در توسعه محصول، تشکیل تیم فروش و استخدام فروشندگان موفق، انتشار اولیه محصول یا کالا، بازاریابی مدام و تجزیه و تحلیل داده‌ها نقشی کلیدی دارد.
بنابراین یک مدیر فروش باید از خلاقیت و مهارت تحلیلی برخوردار باشد. حالا که با تعریف مدیریت فروش آشنا شدید، وقت آن رسیده که درباره وظایف مدیریت فروش صحبت کنیم.
وظایف مدیر فروش
مدیر فروش در سازمان وظایف گوناگونی را به عهده دارد؛ به‌عنوان مثال از مصاحبه با تیم فروش و یا آموزش استخدامی‌های جدید در شرکت گرفته تا بررسی گزارش‌های فروش.
برخی از وظایف مدیر فروش موفق به شرح زیر است:
1.ارزیابی عملکرد فروش
یکی از وظایف مدیر فروش در سازمان این است که عملکرد تیم خود را با اهدافی که برایشان تعیین کرده ارزیابی کند و اگر یکی از تارگت تعیین‌شده برای فروش کالا یا خدمت نرسد، مدیر فروش وظیفه دارد دلیل این اتفاق را بررسی کند.
در این مسیر داشتنِ صداقت یکی از ملزومات به حساب می‌آید؛ به عنوان مثال اگر فروشنده‌ای عملکرد ضعیفی دارد، مدیریت فروش با اطلاع دادن به آن فرد و همکاری با او می‌تواند به فروشنده و در نتیجه کل تیم کمک کند.
گاهی به دلایل مسائلی که خارج از کنترل فروشنده است، مانند شرایط بازار، فروش کالا یا محصولی کم می‌شود؛ ولی در مواقعی که مشکل عملکردی به وجود آمده باشد، مدیر فروش وظیفه دارد آن را رفع کند.
2.برنامه‌های تشویقی، ایجاد روحیه و هم‌بستگی در تیم فروش
یک مدیر فروش موفق با بالا بردن انگیزه و روحیه‌دهی، باعث ایجاد حس اشتیاق در تیم فروش می‌شود؛ به‌طوری که اعضا با هماهنگی و هم‌بستگی برای یک هدف مشترک تلاش کنند و اختلافی بین آنها ایجاد نشود.
همچنین یک مدیر فروش با ایجاد طرح‌های تشویقی فروشنگان را برای رسیدن به عملکرد بالا ترغیب می‌کند. برای مثال ممکن است یک مدیر فروش برای فروشندگانی که از هدف خود فراتر رفته‌اند، پاداشی در نظر بگیرد و در پایان هر 3ماه فروشندگان برتر را شناسایی و مزایایی هم‌چون سفر یا استراحت یا برگزاری آموزش‌های حرفه‌ای فروش مانند دوره فروش حرفه ای برایشان فراهم کند. این کار باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان و افزایش تلاش آنها برای فروش بیشتر می‌شود.
3.تعیین و ابداع تکنیک‌هایی برای فروش
اکثر شرکت‌ها و سازمانها انتظار رشد درآمد دارند. یکی از وظایف مدیر فروش، پیدا کردن راه‌هایی برای دستیابی به این هدف است. مدیر فروش باید برنامه‌ای را معین کند تا جامعه مشتریان یک سازمان را افزایش داده و باعث فروش بیشتر کسب‌وکار شود.
برای این کار مدیر واحد فروش باید از محصولات جدید، وضعیت بازار و تغییرات بازار آگاهی کامل داشته باشد؛ از طرفی رقبا را شناسایی و عملکرد آنها را بررسی کند.
یکی از وظایف مهم مدیر دپارتمان فروش ابداع تکنیک‌هایی برای فروش است. برای مثال گاهی باید یک محصول جدید مورد توجه تیم فروش قرار بگیرد. مدیر فروش می‌توانند با معرفی تکنیک‌های موثر و اولویت‌بندی درست، به تیم خود در رسیدن به اهدافشان کمک کند.
4.همراهی و پشتیبانی تیم فروش
یک مدیر فروش موفق به طور منظم تیم خود را ملاقات و آنها ر ا پشتیبانی می‌کند؛ زیرا می‌داند که داشتن یک تیم قوی باعث رشد سازمان و همچنین بهبود نقش مدیریتی وی در می‌شود. به عنوان مثال ممکن است، یکی از اعضای تیم فروش را در یک جلسه کاری با یک مشتری همراهی کند و باهم یک ارائه مشترک انجام دهند.
اگر یکی از اعضا در رسیدن به اهداف سازمان دچار مشکل شد، مدیر سازمان فروش سعی می‌کند به او کمک کرده و در مورد تکنیک‌های فروش پیشنهاداتی به او ارائه دهد؛ به عبارتی یک مدیر فروش باید مشکلات تیم را حل و همواره آنها را پشتیبانی کند.
5.ارتباط موثر و کارامد
ارتباط قوی و موثر جزو اصلی‌ترین زیرساخت‌های یک کسب و کار محسوب می‌شود. یکی از وظایف مدیر فروش شناخت راه‌های ارتباطی و انتخاب بهترین روش در برقرار کردن ارتباط با مشتری، مدیران ارشد و کادر تیم فروش است.
یکی از ابزارهای موثر در ارتباط، روانشناسی رفتاری هر فرد است که یک مدیر فروش با توجه به روحیات هر شخص راه ارتباطی متفاوتی را باید با او در پیش گرفت.
یک مدیر فروش با شناخت رفتاری هر مشتری باید با او ارتباط گرفته و اعتماد مشتری را جلب کرده و حس اطمینان را در او به وجود آورد.
مدیر فروش باید توانایی ارتباط قوی و موثر با مدیران ارشد را نیز داشته باشد تا بتواند به شکل کاملا مسلط، برنامه‌ها و اهداف خود را در جهت افزایش فروش سازمان ارائه دهد.
درنهایت یک مدیر فروش موفق باید بتواند به درستی ایده‌های مدنظر خود را به تیم فروش ارائه دهد. این کار با آگاهی از مهارت‌های ارتباطی انجام خواهد شد و با ایجاد جلسه‌های انفرادی و ارتباط موثر با اعضای تیم می‌تواند، احساس آنها را در مورد کارشان و نگرانی‌هایی که ممکن است داشته باشند، درک و در جهت بهبود آن تلاش کند.
6.تجزیه و تحلیل داده‌ها و تعیین بودجه
مدیر فروش باید قادر به تحلیل داده‌ها باشد و آنها را تفسیر کند. مدیریت فروش موفق باید با بررسی میزان فروش نسبت به سال قبل، میزان افزایش یا کاهش درآمد را ارزیابی کند. استفاده از نرم‌افزارهای به‌روز در این زمینه می‌تواند درصد خطا را کاهش داده و اطلاعات درستی را ارائه کند.
همچنین یک مدیر فروش باید قابلیت پیش‌بینی بالایی داشته باشد تا بتواند برای تیم، بودجه تعیین کند، فروش را تخمین بزند و درآمد پروژه را پیش‌بینی کند.
7.تبلیغ درست و موثر
عامل اصلی در فروش محصولات، تبلیغات درست و هدفمند آن محصول است. تنها تولید محصول باکیفیت و عرضه آن به بازار کافی نیست؛ بلکه باید با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی مشتریان را از وجود محصولتان مطلع کنید.
یکی از وظایف مدیر فروش، راه اندازی کمپین های تبلیغاتی برای محصولات است. یک مدیر فروش باید به دنبال راه‌هایی کارآمد برای معرفی محصول باشد؛ به‌طوری که علاوه بر ثابت نگه داشتن مشتری‌های سابق، مشتری‌های جدید را جذب و اعتماد آنها را جلب کند. با وجود گستردگی در ابزارهای تبلیغاتی، مدیر فروش باید درست‌ترین روش را برای معرفی محصول انتخاب کرده تا به فروش بالا و جذب مشتری بیشتر کمک کند.
جمع‌بندی
شاید شما نیز تا به حال بر این باور بودید که وظایف مدیر فروش در به فروش رساندن محصولات خلاصه می‌شود؛ در صورتی که مبحث فروش و مدیریت آن بسیار پیچیده و کاربردی است. امروزه علاوه بر داشتن تخصص در این زمینه، داشتن تجربه کافی در زمینه مدیریت فروش و بازاریابی نیز بسیار ضروری محسوب می‌شود.