با رقابتی تر شدن کسب و کارها و تغییرات صورت گرفته در پارادایم های تولید، نیاز به استفاده از استراتژی‌های فروش مناسب برای شرکت‌های تولید کننده به منظور پیشرفت و حفظ بقا، امری ضروری است. ارتباط موثر با مشتریان یکی از مهمترین شیوه های تصاحب سهم بیشتر بازار است. از مهمترین شیوه‌های ارتباط موثر با مشتریان تعامل دوطرفه بین تولید کننده و مشتریان است که در سال های اخیر توسط شرکت های پخش مویرگی میسر شده است.
هدف اصلی شیوه توزیع مویرگی رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است که الگو برداری شده از سیستم اعصاب بدن انسان است و پخش ویروسی نیز نامیده می‌شود. سیستم پخش مویرگی نقطه مقابل با عمده فروشی و به عبارتی حذف واسطه ها بوده تا با نزدیکی با خرده فروشان، علاوه بر بحث برندینگ امکان شنیده شدن صدای مصرف کننده نهایی نیز میسر شود.
در این سیستم تلاش شده تا محصولات از برندهای مختلف در هر زمان و مکان در دسترس مشتریان قرار گرفته تا مشتریان از حق انتخاب بیشتری برخوردار شوند. در این حالت در صورت عدم دسترسی به محصولی از یک برند مشخص، مشتری امکان دسترسی به برند جایگزین خواهد داشت. در پخش مویرگی ویزیتور با در اختیار داشتن نسخه پرتابل نرم افزار پخش مویرگی بر روی یک دستگاه اندروید ( موبایل- تبلت) با مراجعه به محل مشتری و ارائه کاتالوگ دیجیتال و ثبت آنی سفارش مشتری اقدام می‌کند.
مهمترین مزایای استفاده از شیوه پخش مویرگی چیست؟
در این شیوه از پخش، با توجه به پوشش بیشتر بازار امکان دیده شدن توسط مشتریان و مصرف کنندگان محصول به طرز چشم گیری افزایش یافته و به نوعی در شناخته شدن برند موثر است. همچنین به دلیل برقرای ارتباط با آخرین حلقه توزیع یعنی خرده فروش، ریسک از دست دادن مشتریان به طرز چشم گیری کاهش خواهد یافت این در حالی است که در صورت قطع ارتباط با عمده فروش امکان از دست دادن مشتریان زیادی وجود دارد.
ویزیتورها به عنوان مهمترین مهره ارتباطی با آخرین حلقه سیستم توزیع یعنی خرده فروشان و حتی مصرف کننده نهایی نقش بسزایی در جمع آوری داده‌های مربوط به فروش دارد. در این حالت براحتی امکان دریافت بازخوردهای مصرف کنندگان فراهم شده و با توجه به تغییر پاردایم تولید به مشتری مداری امکان بهبود سیستم تولید نیز فراهم می شود. اما جمع آوری اطلاعات دقیق بازار تنها مزیت این سیستم پخش نبوده و مهمترین مزیت این شیوه پوشش بیشتر بازار است. در سیستم پخش مویرگی ریسک سوخت پول و چانه زنی نیز به شدت کاهش خواهد یافت.
در شیوه پخش مویرگی امکان مدیریت بهتر و بیشتر بر موجودي کالا، برنامه هاي انبارگردانی و کالاهای مرجوعی وجود دارد. در این روش با آموزش ویزیتورها در زمینه محصول و تکنیک‌های فروش به خرده فروشان می‌توان به افزایش فروش و سهم بیشتر بازار فکر کرد. به دلیل ارتباط مستقیم با آخرین حلقه توزیع و القاء حس همدلی بیشتر بین شرکت و خرده فروشان امکان تولید سفارشی نیز میسر می‌شود.
مراحل فرآیند مدیریت فروش مویرگی:
- ایجاد پایگاه اطلاعاتی
با توجه به آنالیز داده های مربوط به فروش محصولات مختلف، نیاز به ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی به منظور ثبت کلیه اطلاعات مربوط به فروش محصولات مختلف شرکت است. این داده‌ها مورد آنالیز قرار گرفته تا بهترین استراتژی فروش در اختیار شرکت قرار گیرد. ویزیتورها نقش اصلی در جمع آوری اطلاعات از بازار فروش دارند.
- آنالیز داده‌های جمع آوری شده در مراحل مختلف فروش
با استفاده از تکنیک‌های آماری متنوع، اطلاعات جمع آوری شده در فرآیندهای فروش مورد تحلیل و بررسی قرار گرفته تا گره های موجود در کار و فرآیندهای تسهیل دهنده مورد شناسایی قرار گیرند. در برخی از موارد نرم افزارهای مالی و حسابداری مورد استفاده در شرکت های پخش امکان ذخیره سازی و مدیریت این داده‌ها را فراهم می‌کند.
- پیش بینی مسیر فروش
بر اساس اطلاعات آماری بدست آمده از داده های موجود و چشم انداز شرکت، امکان تخمین میزان فروش آتی براحتی میسر می‌شود.
- مشخص کردن مناطق و سهیمه فروش هر منطقه
با توجه به آمارهای بدست آمده امکان منطقه بندی بازار هدف و تعیین سهمیه فروش هر منطقه به منظور بهترین نتیجه میسر می‌شود.
- تعیین فروشندگان و عاملین فروش هر منطقه
با استفاده از تحلیل‌های بدست آماده از داده های دریافتی و تعیین مناطق و سهمیه بندی، نیاز به تعیین تعداد عاملین فروش و فروشندگان است. بنابراین با توجه به وسعت منطقه و میزان فروش تعداد فروشندگان هر منطقه مشخص می‌شود.
مهمترین زیرساخت‌های شرکت‌های پخش کدامند؟
اما یک شرکت پخش موفق نیاز به پیاده سازی زیرساخت‌های مناسب برای مدیریت بهینه فعالیت‌های خود دارد، به عنوان مثال در نظر گرفتن انبارهای مناسب برای دپو محصولات، استخدام نیروی کارآمد، تهیه وسایل نقلیه برای توزیع کالا، نرم افزار مالی و حسابداری مناسب برای شرکت پخش مویرگی و… است.
به طور کلی نمی‌توان اولویت ویژه‌ای برای هرکدام از این پیش‌نیازها در نظر گرفت، زیرا همه این موارد به طور زنجیروار در بهینه شدن فعالیت شرکت نقش دارد. همانقدر که نیاز به وسیله نقلیه مهم است، تهیه ابزار مناسب برای بازاریاب به منظور ارائه و پرزنت صحیح محصول و ثبت سفارش مشتری از اهمیت برخوردار است.
در سال‌های اخیر شاهد جایگزین شده کاتالوگ‌های دیجتال هستیم که با کمک استفاده از ابزارهایی چون سفارش‌گیر آنلاین بازاریاب یا همان دستیار ویزیتور میسر شده است. یکی از مهمترین مزایای سفارش‌گیرها امکان برقراری ارتباط با نرم افزار حسابداری پخش بوده که امکان یکپارچه سازی اطلاعات ثبت سفارش مشتری را فراهم می‌سازد.
از شاخصه‌های بارز نرم افزار پخش مویرگی هوشمند، دارا بودن سفارش گیر آنلاین بازاریاب اختصاصی است. با اپلیکیشن بازاریابی مویرگی موبایلی ویزیتور امکان مدیریت بهتر عملکردبازاریاب‌ها را فراهم می‌شود. ایناپلیکیشن قابلیت نصب بر روی تبلت و موبایل را داشته و با اتصال به سرور نرم افزار حسابداری دسترسی راحتر اطلاعات را برای بازاریابان و مدیران فروش فراهم می‌کند.
با اتصال نرم افزار ویزیتوری به سرور مرکزی، بازاریاب براحتی می تواند بر اساس موجودی انبار اقدام به ثبت سفارش نماید. در صورتی که مشتری سفارشی نداشته، امکان عدم ثبت سفارش به همراه علت عدم درخواست مشتری در نرم افزار سفارش گیری موبایل به منظور پیگیری و رفع مشکلات احتمالی وجود دارد.
جایگاه ویزیتور در سیستم پخش مویرگی چیست؟
با توجه به اینکه ویزیتورها به طور مستقیم با آخرین حلقه سیستم توزیع یعنی خرده فروشان و بعضا مصرف کننده نهایی در ارتباط هستندف نقش بسزایی در گردآوری اطلاعات بازار دارند. بنابراین اگر آنها با تکنیک‌های فروش و برقراری ارتباط موثر آشنایی داشته و از تحصیلات در زمینه بازاریابی بهرمند بوده امکان هدایت بهتر فروش را خاهند داشت. داشتن نگاه موشکافانه به نیازها و سلایق مشتری و بدست اوردن اطلاعات بیشتر نه تنها در افزایش فروش بلکه در انعطاف‌پذیری تولید کننده در برابر تغییرات احتمالی بازار بر اساس نیاز مشتری موثر است.